Лохотроника, или Психология обмана

В государстве лилипутов, которое выдумал Джонатан Свифт, самое суровое наказание полагалось мошенникам. Хуже, чем убийцам и грабителям с большой дороги. Объяснялось это следующим образом. От разбойника могут защитить мужество, хладнокровие, мастерское владение оружием. От вора – замки, решетки и элементарная осмотрительность. Но от ловкого мошенника нет защиты.

Одно из самых распространенных заблуждений – то, что мошенник вымогает деньги с помощью обмана. И стало быть, лох, то есть жертва мошенника, – это обязательно какой-то простодушный, доверчивый дурачок. Лопух, одним словом. Отсюда вывод, который неизменно делают во всех брошюрках типа “Как защититься от преступников”: не будьте лопухом. Не реагируйте на уличных зазывал. Никогда не ходите в такие места, куда вас заманивают халявой. Имея дело с какой-нибудь фирмой, проверьте лицензию. И ни в коем случае не доверяйте свои кровные пять тысяч долларов незнакомому человеку, который обещает завтра пригнать вам подержанный “мерседес”. Ну в очень хорошем состоянии. Все эти советы абсолютно правильные. И тем не менее эффективность их близка к нулю по очень простой причине: мошенник действует не с помощью обмана, а с помощью психологического насилия.
Нормальному человеку, чтобы сообразить, что его “кидают”, достаточно нормальной трезвой оценки ситуации. В обычном состоянии большинство из нас к такой оценке способны. Но человек, как известно, не машина. Он не может постоянно находиться в идеальной форме. Он может бессознательно хотеть быть обманутым или поддаться страсти, которая намного сильнее его нежелания быть обманутым. У него может быть задуренная, усталая голова – и в этом случае он не сообразит того, что надо, с нужной скоростью. Наконец, у человека может просто не оказаться моральных сил, чтобы потребовать документы или твердо сказать “нет”. Говорить “нет” – одна из самых трудных вещей на этом свете. А человеку, психологически зависимому, нуждающемуся в чужом одобрении, выговорить это слово вообще, как правило, не по силам. Короче говоря, лох – это такой же человек, как мы с вами, только он сейчас не в форме. А кидала – это сердцевед Божьей милостью: он печенкой чует потенциального лоха и пикирует на него, как стервятник.

Яки поляк без спекуляцьи?

Самые примитивные (но нередко весьма эффективные) лохотроны работают по принципу: мгновенный аффект, который пересиливает страх быть обманутым. Возьмем обычное уличное лото. Вы проходите мимо него каждый день, не проявляя ни малейшего желания испытать судьбу, хотя вам и кричат прямо в уши, что “каждый шестой билет выигрывает”, а “в случае проигрыша деньги возвращаются”. Вы понимаете: что-то тут не так, средний выигрыш не может быть больше, чем средний проигрыш, иначе откуда же берется прибыль? Но вот в один злосчастный день вы теряете кошелек с некритичной, но достаточно весомой для вас суммой. Вам обидно. Вам жалко себя. Вам до смерти хочется, чтобы случилось чудо и судьба вам эти деньги вернула. Может быть, вы даже придумываете теорию, что судьба вам обязана их вернуть по “закону равновесия”. И тут на глаза вам попадается пресловутый “лохотрон”, то есть я хотел сказать – лототрон. И готово дело.
Хороший кидала обладает порой прямо-таки мистической способностью выхватывать из толпы человека, который в данный момент готов поддаться аффекту. Вот случай, которому я не берусь дать материалистическое объяснение. Как-то раз, получивши приличный гонорар, стою я перед редакцией и курю. Карман приятно греет толстая пачка денег. И мысли идут приятные: хорошо бы вот эту денежку куда-нибудь вложить с выгодой, чтобы пачка стала вдвое толще. Даже если и прогорю – не страшно: денег много, я же не собираюсь все вкладывать. И тут в голове у меня начинает мельтешить фраза на хорошем польском языке “Яки поляк без спекуляцьи?”. Что, думаю, за чертовщина? А она мельтешит, как заведенная: яки-поляк-без-спекуляцьи-яки-поляк-без-спекуляцьи…
Выхожу у себя из метро, и тут ко мне кидается какой-то парень (как я потом сообразил – поляк-“мешочник”): “Пан, купи кофты!” И тычет мне натурально мохеровые кофты. Целую кучу. Я, мол, завтра в Варшаву улетаю, вот это осталось, за гроши отдаю, перепродашь – хороший бизнес сделаешь. В общем, купил я эти кофты. Разумеется, они оказались бракованными, после стирки растягивались до размеров платья, причем не мини, а скорее миди.
Если оставить в стороне вопрос телепатии (тоже, говорят, не последнее дело в торговле), то получается вот что. Этот деятель отловил меня в момент абсолютной психологической беззащитности. В тот самый момент, когда моя буйная головушка родила шальную мысль что-то такое перепродать (не имея к тому ни способностей, ни опыта), но еще не успела эту мысль критически переварить. Десяти минут ей бы хватило. Но десяти минут-то отпущено и не было, было отпущено семь (от метро “Маяковская” до “Аэропорта”). А дальше он начал тараторить.
Человеческий мозг обладает определенной инерционностью. Он не может переключаться сразу. Чтобы эмоциональное возбуждение сменилось торможением (и человек оказался в состоянии трезво мыслить), должно пройти время. Время это зависит и от степени возбуждения, и от индивидуальных особенностей нейрохимии. Кому-то хватает пяти минут, а кому-то и часа мало. Но как бы то ни было, “кидают” человека именно в тот момент, когда его мозг работает по инерции.

Рассудок и предрассудок

Понятие “установка” в его нынешнем смысле ввел в науку великий грузинский психолог Узнадзе. Что такое “установка по Узнадзе”, проще всего пояснить на примере. Допустим, на доске пишут много английских слов, а внизу русское слово “нора”. Приглашают испытуемого и просят прочесть. И он вместо норы благополучно читает “хоупа” по всем правилам английского произношения, приняв русское “н” за английское “эйч”. У него сложилась установка, что все слова на доске английские. Всю поступающую информацию он интерпретирует именно в этом, согласитесь, ни на чем не основанном предположении. Таким образом, установка – это опять-таки разновидность инерционности психики, только инерционности не эмоциональной, а интеллектуальной. И ее точно так же можно использовать для психологического изнасилования. Главная опасность коренится в том, что установку себе человек дает сам, категорически не воспринимает ее как насилие над своей личностью и чаще всего даже не осознает ее наличия.
Вот вам иллюстрация на эту тему. Рынок. За прилавком рядышком два “лица кавказской национальности”. Одно лицо торгует помидорами, другое – апельсинами. Продавец помидоров из кожи вон лезет, чтобы заманить покупателя. Продавец апельсинов безмолвен, как сфинкс. При этом оба всем своим поведением демонстрируют, что они вместе. Подходит покупатель, мнет в руках помидор, убеждается, что для своей цены он более чем приличный. И как-то так сам для себя решает: у этих ребят все по-честному, товар кондиционный. После чего по инерции, не особо приглядываясь, покупает еще кило апельсинов. Абсолютно гнилых. Вот эти двое – мастера экстра-класса по формированию бессознательных установок.
На удачно сформированных установках строятся все так называемые финансовые пирамиды. Причем пресловутый МММ – далеко не самый впечатляющий пример. Мавроди все-таки работал с абсолютно свежей клиентурой, у его вкладчиков не было перед глазами живого примера рухнувшей пирамиды (каковой пример мог бы уравновесить их жадность). Куда большего удивления достойно, что люди, обжегшись на одной пирамиде, тотчас несли остатки сбережений в другую. Объяснить это можно единственно наличием могучей бессознательной установки типа деньги должны работать. Казалось бы, здравый смысл подсказывает, что во время кризиса деньги надо держать в чулке, но оказывается, что доверять своему здравому смыслу куда труднее, чем мнению авторитета. Слабость, невыраженность чувства собственного “я” порой играет с человеком издевательские шутки. Допустим, выходите вы из дому – и вдруг вас начинают одолевать сомнения: а закрыл ли я воду, выключил ли газ, запер ли дверь? Вроде бы вы точно помните: да, закрыл, выключил, запер, но одновременно присутствует некое чувство недоверия к собственным глазам и собственной памяти. Не радикальное, но достаточно эффективное средство – возложить эту обязанность на другого члена семьи. Пусть лично проверит каждый крантик и доложит: все в порядке, можно идти. Беспокойство как рукой снимает. В принципе ничего страшного тут нет – повышенной тревожностью страдает каждый третий, но такие вещи надо про себя знать. И если вы в чем-то уверены, спрашивать себя: это я сам уверен или это мной кто-то уверен?

Строгие, но требовательные

Когда-то давно, в эпоху расцвета финансовых афер, я сделал вещь, за которую до сих пор себя хвалю, – не отнес деньги в Химбанк. Точнее говоря, до предбанника этого самого Химбанка я добрался, но то, что я там увидел, несколько охладило мой пыл. Крохотная грязная комнатенка. Ни малейших удобств в виде кресел, столов и тем более сортира. Плотная возбужденная толпа. Тетки-активистки со списками очередей яростно ругаются на тему, чей список правильнее, куда-то убегают и прибегают совсем красные. Явка, дай Бог памяти, то ли к восьми, то ли к девяти ноль-ноль, но, в общем, к скольким-то ноль-ноль – это точно. Беспощадное вычеркивание из списков граждан, явившихся с опозданием на пять минут. Определенные представления о том, как должен выглядеть солидный банк, у меня имелись. Передо мной, видимо, разворачивался очередной лохотрон. К сожалению, заподозрить и быть уверенным – несколько разные вещи. И уверенность приходит далеко не сразу, а то бы я не только сам туда не пошел, но и другим бы не дал. Но как бы то ни было, я и в дальнейшем замечал такую закономерность: самые крутые лохотроны обычно создают для клиентов искусственные препятствия. Пробиться туда трудно, это требует немалых волевых усилий. А если ты все-таки пробился, с тобой обращаются очень жестко. Тем самым достигается вот что. Потенциальные лохи четко делятся на две категории – очень сильно жаждущих и не очень сильно жаждущих. Слабожаждущие не выдерживают хамства, очередей и прочих прелестей и быстренько отсеиваются. Зато из оставшихся можно вить веревки – это гарантированно податливый материал. Мало того, сильножаждущие лохи, сбитые в плотную экзальтированную толпу, еще и сами друг друга подстегивают. Есть такой закон психологической индукции: эмоции многократно усиливаются в толпе.
Впрочем, такого рода фильтрация на готовность быть обманутым и безо всякой толпы действует весьма эффективно. Пример – так называемый сетевой маркетинг. Мне приходилось сталкиваться с людьми, которые на нем буквально фанатели. (Скажу больше – мне приходилось на этом терять друзей, потому что человек, ставший фанатом-распространителем, может нормально общаться только с себе подобными.) Секрет офанатения прост, как правда. Желающий распространять какую-нибудь лабуду (пузыречки с пищевыми добавками по 80 долларов штучка) должен безоговорочно поверить в возможности этого бизнеса и кинуться в него, как в омут головой. Других вариантов не предусмотрено. Чтобы распространять товар, его надо сначала купить за свои деньги. Взять на комиссию нельзя. Взять немножко на пробу тоже нельзя – существует лимит минимальной месячной покупки. Нельзя даже снять ксерокопии с рекламных проспектов – фирма, видите ли, заботится об эстетике своего бизнеса. А проспект выдают только вместе с товаром. Тем самым отсекается возможность, не вкладывая денег, посмотреть, пойдет ли у тебя торговля. Самая естественная стратегия – нашлепать проспектов, обойти знакомых и убедиться, что они это берут (или не берут), – под запретом. Слепая вера в успех предприятия должна присутствовать с самого начала, иначе тебя вообще не пускают в дело. В иных сетевых конторах существуют и более жесткие условия – распространитель подписывает обязательство не выходить из дела, не предоставив себе замены. Это уже просто кабала.

На все клавиши сразу

У кидалы есть еще один резон быть грубым и агрессивным – грубость пугает и обезоруживает. Если человек не в форме, растерялся, да просто по складу своего характера не может на агрессию ответить агрессией – жесткий напор вызывает у него гибельное желание угодить тому, кто на него прет. Или выйти из травмирующей ситуации любой ценой. Не без стыда вынужден признаться, что мне случалось попадаться на таких штуках.
Я терпеть не могу ремонтов. Кавардак, чужие люди, нарушение привычного порядка – всего этого я не переношу. Поэтому даже самый необходимый ремонт я откладываю по сто раз. И сам себя за это грызу. И вот однажды жена приводит в дом бабищу, которая берется “очень дешево” отремонтировать нам ванную. Бабища – здоровенная, хамоватая, с глоткой – немедленно разворачивает ураганную деятельность. Требует ведра и стремянку (Как это нет стремянки? В любой нормальной квартире должна быть стремянка!), разводит привезенный с собой гипс. Облачившись в мою старую рубашку, принимается белить стенку. При этом громовым голосом осуждает конкретно нас (до чего ванную довели!) и абстрактно – людей, которые не доверяют другим людям. (Вот тут у меня забрезжило подозрение, что баба – жуличка. Все кидалы ужасно обидчивые: “Ах, вы мне не доверяете?” “Ну что вы, что вы…”) Квартира за считанные минуты превращается в стройплощадку. Потерянные и оглушенные, мы ходим среди ведер с раствором и пытаемся понять, как на нас свалилось это стихийное бедствие.
Вот тут у меня вопрос к читателю (который, уверен, уже мысленно назвал меня лопухом): что делать дальше? Понятно, что бабу надо выставить из дому, но как? Чтобы перейти в наступление, нужен повод, резон. Сознание собственной правоты. Можно было бы, к примеру, сказать: “Вот так, с бухты-барахты, дела не делаются. Давайте отложим, подумаем…” Но я и так сто раз откладывал. И по этой причине чувствовал себя виноватым. Или придраться к тому, что баба с улицы? Мы, мол, со случайными людьми дела не имеем. Но она уже работает, мы уже согласились. (Надо сказать, я сперва был уверен, что баба из ДЭЗа. А моя умница жена, не меньше меня оглушенная этим первобытным напором, просто забыла мне сообщить, что та подошла к ней на улице. Потом сообщила, но бабища уже стенку красила.)
Вот так вы оказываетесь перед лицом психологической невозможности защищаться. Ну нельзя это, не получается вдруг, безо всякой причины сказать человеку: “Вон из моего дома!” Даже если вы подозреваете, что этот человек – жулик.
Остается одно – признать, что первый раунд вы продули. Смириться с неизбежными потерями. Ждать ситуации, в которой вы могли бы твердо, с сознанием собственной правоты сказать “нет”. И немедленно этой ситуацией воспользоваться. Такая ситуация мне вскорости представилась. Помазав стенку, бабища слезла с лесенки и объявила: “Надо сходить на склад, купить материалы (кафель, цемент и т.д.)”. Быстренько составили смету, получилось рублей восемьсот. И тут я сказал: “Таких денег в доме просто нет”. Ну нет, и все, что хотите делайте. Вручил ей две сотни “на самое необходимое”, скорее чтобы избежать тягостной сцены скандала. И она упорхнула навеки.

* * *

У человека есть один нелепейший идеал – якобы можно жить, не совершая ошибок. Поэтому, совершая ошибки, мы клянем себя, стыдимся, а иногда (что еще намного хуже) отказываемся признаться самим себе в совершенных глупостях. Тем самым отрезая себе возможность действовать адекватно. Все это я говорю вот к чему. Самая распространенная на свете ошибка – принять решение, не подумав. Все без исключения кидалы эксплуатируют ровно эту одну ситуацию, когда человек во что-то втравливается, не успев до конца понять, во что. Искусство лохотроники – это искусство заставить согласиться быстро. Для каковой цели кидала давит на все доступные ему клавиши человеческой души. Он может предложить что-то, чего вы очень хотите. Чтобы остыть и обдумать его предложение на свежую голову, требуется время. Он может создать впечатление, что ему можно доверять. Чтобы сообразить, что это впечатление ни на чем не основано, тоже требуется время. Он может оглушить напором, заставить бояться или стыдиться, почувствовать себя неправым. Чтобы понять, что стыдиться вам нечего и бояться тоже особенно некого, опять-таки требуется время. Куда ни кинь, все упирается в нехватку времени. Вам не дают выйти из ситуации и спокойно подумать. Что тут можно предложить?
Во-первых, изначально не доверять людям, которые ставят вас перед фактом или провоцируют на спонтанные решения. Если вам не дают подумать – это первый симптом психологического изнасилования.
Во-вторых, не доверять людям, которые ведут себя слишком жестко, прут на вас как танк. Ощущение собственной слабости – еще один симптом готовящегося изнасилования.
В-третьих, отдавать себе отчет, что у вас не получится всегда принимать только правильные и обдуманные решения. Возможности самоконтроля у нас ограниченны, и язык нередко опережает разум. Радикального средства от этого нет и не предвидится. Поэтому, если вас уже насилуют, не надо прятать от себя данный прискорбный факт. Наоборот, чем раньше вы признаетесь себе, что не контролируете ситуацию, тем лучше. Стыдиться тут нечего, время от времени это бывает абсолютно со всеми.
В-четвертых, если вы поняли, что вас насилуют, ищите зацепку. Ищите ситуацию, в которой вам будет более-менее просто сказать “нет”. Не смущайтесь тем, что отказывать трудно. Это трудно почти всем. Самобичевание типа “ах, какая же я тряпка, что не смог вовремя послать его куда подальше” совершенно неуместно.
И последнее. Если вас все-таки “кинули”, идите в милицию. Вопреки всеобщему заблуждению милиция в таких случаях, как правило, помогает.
Алексей КОРОТКОВ

Ваше мнение

Мы будем благодарны, если Вы найдете время высказать свое мнение о данной статье, свое впечатление от нее. Спасибо.

"Первое сентября"